チームの連携を考える

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チーム組織になってはいるが組織としての一体感がないという話は案外多いものです。隣のＡ君がどんな業務をやっているのかよく分からない。営業職なのになぜ目の前のＢ君は1日中パソコンに向かってばかりいるのか、新規開拓をやらないのか。なぜＣ君とＤさんは話もしないのか等、まとめ役のチームリーダーは頭が痛いことも多いですね。

 

昨年読んだ本にヒントがありました。遠藤功著「見える化」です。企業には様々な問題がある。それを「見える」ようにしておくことで問題を認識し、行動に移すようになるというもの。それを氏は「自立的問題解決型組織」といっています。例えば、営業チームであれば顧客の状況を「見える化」しておくことで担当営業だけではわからない問題が見えてきます。問題点を明らかにすること、その問題を誰でも見えるようにしておくことで、

「気づき」→「思考」

「気づき」→「対話」→「行動」　この一連の連鎖によって問題が解決されると氏は書いています。

 

何でもパソコンの共有フォルダへしまい込まずに、アナログ的な「見える化」がけっこう効果を生むことを学びました。チーム内で日ごろからコミュニケーションがうまくいっていないときは一度「見える化」を試してみたらいかがでしょうか。

 

きょうもお付き合いくださいましてありがとうございました。

採用コンサルタント　田中謙二

  

逆接待

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きのう、ひとつの仕事が無事終わりました。採用選考のお仕事で大変お世話になったある会社さんから逆接待を受けました。「御社の協力なしでは、今年の新卒採用の成功はなかった。本当に助かりました、ありがとう」感謝の言葉を何度も頂戴した上、焼肉屋にご招待をいただきました。

 

「困難な仕事をやり遂げた後の達成感」こんな感覚は前職以来ですから実に３年ぶりです。「人の役に立ちたい」「人から感謝されたい」などはモチベーションの源泉ですし、ここに仕事の楽しさを感じます。いつも自分に問い続けている「仕事は楽しく」の真の意味は「こんな達成感を楽しみたいこと」です。もちろん仕事は一人ではできません。会社の仲間の協力があってできることです。そこに組織の一体感が生まれて、だんだんと強い組織になっていくのです。それが個と組織の成長ということなのでしょう。

 

それにしても新宿の焼肉屋六歌仙のお肉は絶品でした。あぶらたっぷりカルビ、松坂ロース、伊勢海老などなど…ほんとにおいしかった。ごちそうさまでした。

 

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年金博士の会社を訪問

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きのうは、渋谷の会社社長と同行営業でした。営業先は年金博士の会社。プロゼミ最終日の飲み会の席で年金博士には承諾を頂いていたのですが、どうも訪問の趣旨をすっかりお忘れになっていたご様子。単なる事務所訪問と勘違いされていたようでした。年金博士に対して飲み会でのマジ話は厳禁ですね。

年金博士は、社長との会話ですぐに訪問の趣旨を思い出していただけたようす。最後まで熱心に聞いていただけました。今後うまくアライアンスが組めればいいのですが。

 

社長が老後の年金、相続の話をしたところ、年金博士は出版したばかりの本まだ間に合う! 「ゼロから始める老後の備え」を持ってきて一言。差しあげます。社長もすかさず一言。「先生、サインしていただけませんか」隣で聞いていた私にはこのやり取りがとても楽しかったです。そして、博士にしっかりサインを頂戴し帰った次第です。うー、私もサイン本が欲しかったです。今度買って再度お邪魔しましょうかねぇ。

 

プロゼミでは「講師対生徒」、講義を聴いていて年金博士と何かしら仕事ができたらいいなあと思っていました。仕事は誰と組むかが大事です。自分が組んでみたいと思った相手と組む。素直な気持ちです。きのうは「営業する人対営業を受ける人」人との出会いはおもしろいなあと思った次第です。 

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住宅展示場に潜入

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住宅展示場に潜入。目的は住宅展示場の営業スタイルの研究です。

最初に見たのはＡ社。第一印象は営業が若い、20代後半か。住宅を語れるのかと心配したが、応対も丁寧で会話もスマートだ。こちらの視線に合わせてソツなく話す。1階のキッチンをわざと飛ばして2階へ上がろうとすると、すかさずキッチンも見てくれとさりげなく誘う。無理に見せようという押し付けがましさはない。私はわざと黙っていた。すると営業はしゃべりだす。沈黙に困ったのか説明が徐々に長くなっていく。そのうちにあれもこれもと耐震、設備、外壁、保証など特徴をしゃべりだす。わざと視線を外し、外を見たのだがあまり気づいていない様子。全体的には好印象だったが、残念なことは最初に訪問の目的を聞いてくれなかったこと。最後にアンケートを書いてからそれを見ながら営業がいろいろ質問してきた。アンケートなど書いた後は顧客は現実（年収、残債など）に引き戻されているので、ここで質問を多用するより、一緒に説明をしに歩いているときにさり気なく質問をしたほうが警戒心が解けたのではなかろうか。

 

次にＢ社。ここも沈黙して営業の反応をみた。壁に大きく「工場生産80％」の説明書が掲示されている。さりげなく質問したのがまずかった。堰を切ったようにしゃべりだす。見学時間の半分くらいは生産工程の話。ここが売りなのは分かったが目の前にあるものの説明ももっと聞きたかった。光熱費ゼロハイム仕様の仕組みはすばらしい。あっ、メーカー名ばればれですね。

 

最後にＣ社。訪問目的を最初にさりげなく聞きだし、それに合わせて説明したいという。ふむふむ、この質問が最初にあれば、営業はどう対応したらよいかある程度判断がつくので大事だ。ここは合格。残念だったのは、他社批判がやや露骨だったこと。妻の手にはＡ社、Ｂ社のロゴ入り袋がある。当然営業の視界に入っている。顧客が情報として各社の特徴を知りたい気持ちはある。しかし、あからさまに他社批判をしてしまうのはどうか。万が一、顧客が気に入っている会社の批判だったらいい顔はしないはず。確認質問をしてからの多少の批判だったら良かったのだが…妻の営業に対する印象はけっこう厳しい。男女でも違うので営業はむずかしいものです。

 

いつだったか、日経新聞で「売れるセールスパーソンのセールストーク」というアンケートがあったのでご紹介します。

第1位　とにかく相手の話をよく聞く

第2位　「世間話8割、仕事2割」でまず自分を好きにさせる

第3位　相手の年代に合わせた言葉で話す

第4位　良い点を探して褒めるが、見え透いたお世辞はＮＧ

 

いかがでしょうか。3社の営業とも、もっと私の話を聞いて欲しかったのが感想でした。

 

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気が利かない窓口

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きのう法人口座を作りに、とある信用金庫に行ったときのこと。

朝から窓口が混んでいた。初めてのことなので、受付のおねえさんに、この窓口で待っていればいいのかと聞いた。そうです、との返事で待つこと30分。やっと順番が来て窓口に行ったら、この書類と、この書類に記入してから再度窓口に来てくれという。だったら、最初に必要書類を渡して書いておいてくれと何故言えんのか？

 

ホスピタリティがないのよねぇ。気が利かないのよねぇ。僕がこの支店長だったら待ち時間短縮のために何ができるか行員の知恵を出させて即実行するのに。店内の奥のほうをみると偉そうなイスに座っている人発見。ヒマそうに座っている。窓口は込んで客はみんなイライラしているというのに。この場合、ヒマであっても忙しいふりをしていないと印象が悪い。「顧客は見ているぞ」と喉から出かかったが、こっちも忙しいのでそのまま帰った。

 

先日もある郵便局の窓口で。

やっぱり混んでいた。窓口が3つあって預金、振込み窓口の2つだけが混んでいた。ヒマな窓口のおねえさんは我関せずといった態度で座っている。手伝ったらどうだ、とこれまた喉から出かかった。顧客の気持ちがまったくわかっていない。これでは「真っ向サービス」っていくら宣伝されても心には響かないねぇ。

 

銀行のＡＴＭの近くでやたらと元気に挨拶を励行しているおっちゃんをよく見かける。管理職っぽい。ＡＴＭは混んでいる。挨拶がいかにも取ってつけたようで浮いている。サービスを勘違いしてやしないかい。高給取りの方はもっと他にやることがあるのでは…

 

きょうはぼやきになってしまいました。スイマセン。

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1日1冊本を買う

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「1日1冊本を買う」

2006年の私の目標です。年頭にいろいろ考えました。「1日1冊本を読む」とするとどうせ続かないだろう。読めなくても買うのは簡単にできる。買って手元に置いておけば読むと考えたのです。

 

主夫を卒業する2月末までは、いい調子で読めていたのですが、仕事をするようになって、読む時間が減りました。通勤電車の行き帰りにも読もうと努力するのですが、何せ混雑がハンパでない。「痛勤」とはよく言ったものです。

 

いま、4〜5冊を併読していますが、医学博士・作家、米山公敬氏の著書「脳が若返る　メモする習慣」はなかなかおもしろいです。人間は「書く」ことで脳が活性化されるようで、ヒントを27項目紹介しています。その中で、「会った人の名前を時系列に書く」がありました。携帯電話の住所録や、ＰＣの住所録に、会った人の情報を入力することは多いが、デジタルで記録されたものは思い出しにくいそうです。米山氏によれば、時系列にしてノートにメモをしておくことで、ある程度思い出すのに役に立つそうです。書くときに注意することは、「時系列」つまり日時をきっちり書くこと。デジタル機器は時系列に情報を整理するのが苦手だから記憶されにくいという主張です。なるほどです。

 

私は、名刺交換をするとすぐに日付、会った場所、出身地、出身校、趣味、顔の特徴などなどをメモするクセがあるのですが、それでも後になって思い出すのは大変です。久しぶりに会って、さて、この方以前お名刺いただいたかなあ、なんてことでは相手に失礼なのですが、これが時々、やっちゃいます。

 

ブログを書く作業も、毎日となるとなかなか大変ではありますが、PCであっても「書くこと」で脳は活性化されるそうですよ。更新がんばります。

 

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感動の手書きＤＭ

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仕事から帰って郵便受けを開けたら1枚のDMが。送り主は先日シャツを購入したときに接客してくれた店員Ａさんでした。「ポイント倍増キャンペーンがありますからぜひご来店ください…」という案内がすべて手書きで丁寧に書かれていた。宛名ももちろん手書き。正直ビックリした。

 

この手のＤＭはよく受け取るが、ほぼ100％の確率でシール宛名もので、キャンペーン告知が印刷されており、コメントの一言もない。いかにも大量に、かつ、短時間に発送されたものだとわかる。当然、こんなＤＭは、内容などほとんど見ずにゴミ箱行きだ。

 

デジタルな世の中になればなるほど、アナログ的なものが新鮮に思えて際立ってくる。密かにレコードジャケットが流行っているのもこんな心理だろう。

 

店員さんがこのＤＭを書くにあたって、私のために使った時間。この時間こそがたまらなくウレシイ。そういえば、以前社労士開業ゼミに参加したとき、主催者の先生からお礼のはがきをいただいた。やっぱり手書きだった。

 

誰もがやったほうがいいと思ってはいるが、行動に起こす人はごくわずか。わかっているのにできない。そこが成功の分かれ道。行動しなければまったく意味ナシ、思いだけでは相手に伝わらない。わかってはいるが…なかなかできない。

 

Ａさん、絶対にポイントキャンペーン行くからね。手書きＤＭ1枚で売上があがれば安いものだろう。手間を惜しまない姿勢が大事なんだろうね。わかってはいるんですがね…

 

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エクスプレッシブな新聞拡張員

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自宅にいると実にいろいろな方がやってきます。

マンション耐震偽造問題があってから住宅関連の方はさすがに来なくなりましたが、なんといっても訪問率ナンバーワンは新聞拡張員。朝日と読売が交互に、2週間間隔でやってきます。

 

きょう来た読売の拡張員さんはなかなか「できる営業マン」でした。

きのう書いたソーシャルスタイルでいうと、超×2くらいのエクスプレッシブ派。声が大きく、ハキハキしている。拡張員はエクスプレッシブでないと注文なんてとれないですね。

 

5分の会話の中で、彼はちゃんと「読売とってください」とクロージングを3回かけた。コワモテの拡張さんでも5分の会話で3回はなかなか出てこないです。

 

なぜ読売をとらないか理由もちゃんとヒアリングできていたし、決裁権が誰かも聞いてくれた。読売のいい点、悪い点もちゃんと説明できていた。3回もクロージングをかけたにも関わらず押し売り感がないのは、笑顔があり親しみを感じたから。しかも、ちゃんと引き際を知っている。こんな営業マンからはとってもいいなと思ったので、ドアを閉めるときに「また来てください」とつい言ってしまった。

 

自分が営業をやっていたので、ついつい営業には厳しい目で見てしまいますが、無視は絶対しません。

 

イライラするのは、なにをしに来たのか訪問の意図が最後まで分からない人。他には、あいさつだけの人、断るとすぐに帰っていく人…実にさまざま。

いやなタイプは同情で注文をとろうという考えの人。

ある新聞拡張員は、「学生アルバイトなんです」と、いかにも苦学生ぶりを強調して注文をとりにやってきた。甘い、甘い。腕時計がロレックス…騙されないぞー。

 

でも、みなさん。営業にはやさしく接しましょう！！

 

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飛び込み営業

最近は午前中に勉強して合間にちょこっとトレード。午後からスポーツクラブ→勉強→買い物→夕食準備→勉強いうパターン。在宅率が高いので訪問セールスを受けることが多い。新聞勧誘が圧倒的に多い、特に讀賣は熱心。次にマンション販売、保険と続く。

 

サラリーマン時代、私は営業職だったこともあり門前払いは極力しないようにしている。セールスの気持ちが分かるからだ。ただし、新聞は押し売りが多いのでドアは開けない。きのうは保険のセールスがやってきた。開口一番、「日本人は99％生命保険に入っていますから決してセールスで来たのではありません。」という。そんなわけないだろう。名刺を見れば明らかに営業セクションだ。営業がセールスしないでどうする。思わず突っ込みたくなったが、グッとこらえて少し話を聞いた。要は無駄な保険に入っていることが多いので私が診断しましょうという内容だ。

 

新規訪問の場合、契約率は1％くらいだろうか。目に見えるもの、形のあるものを売ることが一番やさしい。保険という商品は素人では難解で営業としてはかなり難度の高い部類になるのだろう。この営業マンは断わられるのに慣れしてしまっているので、なかなか本題にはいらない。3分話を聞いたが、イライラしてきて「考えておきます」と話を切った。

 

このセールスは3分も時間があって顧客のニーズをまったく聞き出せなかった。ダメダメ営業マンだ。顧客にいかにしてしゃべらせるか。営業：顧客のしゃべる時間の割合＝2：8だ。会社でロープレなりなんなりして、営業スキルを磨いているのだろうか。サラリーマン時代はいやほどロープレをやった。30秒ロープレ、1分ロープレ、3分ロープレなど。

 

久しぶりにやりたくなった。またやって来ないかなあ。遊んであげるのに。

  

相手を理解して、はじめて理解される。

ホリエモンがやりたいことがよくわからない。
理由は、ニッポン放送をどうしたいかという説明が充分語られていないからだ。本人は、これは選挙じゃないから手の内を全部説明する必要はないと言う。この発言は正しい。

 

ビジネス戦略を公に明かしてしまったら競合他社にアイデアを横取りされかねない。ビジネスアイデアは提携先のトップに語ればいいはずのものだろう。しかし、買収対象がニッポン放送という公共放送であったところに、問題を複雑化しているところがあると思う。ホリエモンは、ここは、がまんのしどころか。

 

東京高裁の決定が出て、ニッポン放送は最高裁への上告はしないようだ。これからは、トップ会談をはやく実現してお互いを理解することから始めなければいけないと思う。
大事なことは、「誰が語っているか、ではなく、何を語っているか」である。人間は感情の動物なのでここが難しいところではあるが、企業のトップたるもの、感情で人を判断してはいけない。

 

智に働けば角が立つ。
情に棹させば流される。
意地を通せば窮屈だ。
兎角に人の世は住みにくい。
「草枕」　〜夏目漱石〜

 

まったく人ってのはめんどうな動物ですネエ。

 

会話の原理原則

「解ってもらおう　＜　相手を解ろう」

 

まず、相手を理解することが大事ですね。自戒を込めて…